从卖咖啡到自持渠道 连锁书店的N种盈利路径

北京實體書店超過2100家、萬人擁有書店超過0.94個、“一區一書城”成為各區標配……作為文化之都，書香早已散布在京城的各個角落。然而一提起開書店，人們首先想到的就是盈利問題。事實上，數據顯示，2022年我國圖書零售市場碼洋規模為871億元，較2021年同比下降了11.77%，實體店零售形勢依然嚴峻，在網上書店和電子出版發展迅猛的浪潮中，連鎖書店探尋自我救贖的發展策略。從最初的搭售咖啡、文創產品，到創建獨立品牌，自持渠道，再到布局輕資產，涉足會展、培訓服務，連鎖書店的想象空間早已超越了消費者可見的實體店面，逐漸開拓了空間美學、時尚消費等領域，在挑戰之下轉型、生長。

主打體驗感 從“沒有勝算的價格戰”突圍

逛街時走進一家連鎖書店，選幾本心儀的書籍在書店角落坐下試閱，臨走時拍照記錄下書名和作者，回家的路上打開網購平台下單直送到家……線上線下的書價差異，影響著讀者閱讀消費習慣的同時，也讓連鎖書店從業者探路盈利新模式。

“相比於電商而言，實體書店往往不具備價格競爭優勢。” 以精致的空間設計和獨家的原版書銷售為外界所知的PAGEONE，今年以來，經營數據已經恢復至2019年的80%-90%。PAGEONE市場部經理劉迪指出，和線上相比，線下需要圍繞差異化的服務作文章。讀者在網上購書，其實是帶有目的性和選擇性的，是一種按需購物。而書店購書則是一種無選擇性的消費，更重視“逛”的過程中的體驗感。

“包括空間設計、文化活動、主題展覽，PAGEONE在運營、打造的不僅僅是一個大型綜合的圖書賣場，而是一個文化空間。結合連鎖門店地理位置、所在商業區特征、客群畫像的不同，PAGEONE以裝潢和選品的差異在各個門店營造不同的閱讀氛圍，進而帶動讀者產生相應的消費行為和體驗。”劉迪談道。

拓展+自持 更多渠道更多利潤

在轉型中走向多業態發展方向，連鎖書店摸索著符合自身品牌特性的轉型策略，通過多元化運作引流並提升消費者忠實度。

“連鎖書店的優勢在於市場規模和零售客群比較大，能夠形成品牌效應也有更穩定的供應鏈條，但相對的，經營成本也會提升。PAGEONE各門店均處於北京黃金地段，租金在經營成本中占比較大。” 劉迪談道，從具體銷售數據來看，圖書收入仍是PAGEONE主營業務，占比超50%，餐飲、文創、文化活動、空間租賃也是重要的收入補充，自創咖啡品牌的同時，也提供閱讀空間的建設、選品支持等業務。

“沒有庫房就沒有書店。” 紙上聲音書店以銷售出版社尾貨圖書為特色，憑借5折封頂的價格和豐富的老版書、稀缺書庫存獲得許多“老書蟲”的青睞。

紙上聲音書店創始人閆冰指出，精準的讀者需求數據分析、保持店內圖書快節奏更新替換的節奏、完善的商品管理產業鏈是連鎖書店運轉的要因。

閆冰談到，讀者的新鮮感至關重要，需要結合銷量情況、讀者反饋等，日均對上千冊店內書籍進行更新替換，從而調動消費者持續的興趣和購買欲。這對書店的供應鏈運轉效率提出了更高要求，而庫房是供應鏈中最關鍵的一環。除了形成一定規模的庫存量，特價書的貨源渠道打通也需要多年的積累和選品的獨到眼力。

“書店在面對生存壓力時，首先需要面向市場、面向客戶，明確自身對於讀者與城市的價值。” 建投書局總經理張權告訴北京商報記者，建投書局的定位是城市文化空間，但除了將文化空間運營保持在良性運行軌道之外，也面向企業、面向讀者進行文化顧問服務業務。除了大眾意義上的書店，建投書局也是文化服務商。

多方扶持下的書店新格局

書店本身所具有的文化與社會功能，使其區別於其他商業行為，成為溝通出版社與消費者、作者與讀者間橋梁的同時，也逐漸成為城市的文化標誌，具備公共服務屬性。

公開數據顯示，截至2022年三季度，北京實體書店超過2100家，萬人擁有書店超過0.94個，各項指標均位居全國之首。《2022年圖書零售市場年度報告》顯示，2022年我國圖書零售市場碼洋規模為871億元。

《北京市政府2023年重點任務清單》明確，建設書香京城，落實實體書店扶持政策，評選推介一批示範書店，推動實體書店內涵式發展。得益於政策的大力支持，以圖書和閱讀為媒介，北京的連鎖書店信心提振，積極創新與探索。

據悉，西城區自2020年開展實體書店、閱讀空間扶持工作以來，兩年支持實體書店、閱讀空間資金達1300余萬元，2021年發放扶持資金528.4萬元，2022年發放扶持資金772.19萬元，同比增長46.2%。朝陽區鼓勵實體書店“館店結合”發展模式，與圖書館合作，打造公共閱讀空間，自2020年起，連續三年開展朝陽區實體書店資金扶持工作，共對全區146家實體書店進行扶持，涉及扶持資金2309.71萬元。

劇變之後的競爭升級

在市場競爭之下，連鎖書店不斷打破公眾的原有印象，文化休閑功能逐漸放大。

據《2022年圖書零售市場年度報告》，2022年圖書零售市場較2021年同比下降了11.77%。實體店渠道零售圖書市場同比下降了37.22%，降幅超過2020年下降水平，較2019年下降了56.70%。實體店零售形勢依然比較嚴峻。

出版人唐勇認為，包括店租、人力在內的連鎖書店的運營成本在逐年升高，尤其店租的翻漲正在成為壓垮書店的要因，對連鎖書店經營者的資金運營能力提出考驗，存活下來的書店，需要有一套施行有效的商業模式，在維持生存的基礎上，提升品牌質量。

張權指出，書店在做跨界嘗試時，需要考慮自身的資源稟賦，也需要對客群定位有充分考察，新業態要能夠與書店既有業態自然連接。

“盡管仍有相當多的書店在持續的變革中維持了經營並覓得發展新機，增設咖啡、衍生品等閱讀關聯業務，從完善硬件維度出發，將書店打造為復合空間。但隨著大批書店復刻這一模式，同質化的書店越來越多。”書店店主劉欣如是說。

唐勇進一步指出，在近年來呼籲全民閱讀等一系列措施之下，書店發展環境持續向好。城市發展需要足夠的文化空間，書店具有天然的優勢，競爭的下半場，需要打破原有運營模式，向文化空間轉型。書店的定位也應由銷售為主向服務為主轉型，提供更多線下體驗和延伸服務，並借由互聯網力量開展文化活動，為書店尋求新的流量群和市場。

北京商報記者 盧揚 韓昕媛