• 周二. 3月 5th, 2024

零食店挤压经销商市场!渠道变革下,经销商该怎么做?

文:李青林

來源:全食在線(ID:iallfood)

最近,不少經銷商都在吐槽生意不好做。

一類是休食經銷商,因為大量出現的零食折扣店,擠壓了他們的生存空間;一類是冰淇淋經銷商,在多種原因的叠加下,今年冰淇淋的生意並不如意。

很多人都有疑問,在渠道精細化、產品多元化、消費需求多樣化的今天,經銷商為什麽越來越難?

未來經銷商會被淘汰嗎?什麽樣的經銷商能夠獲得持續的發展?
今天我們就來聊一聊關於經銷商的話題。

01

經銷商面臨的困境

經銷商的角色,從古到今一直存在,眾所周知經銷商扮演的的傳遞信用、解決信息差的問題。

有這麽一個例子,說的是如果沒有經銷商存在,消費者買一瓶洗發水可能要自己開車去工廠,雖然去工廠購買洗發水的價格更便宜,但產生的成本卻遠遠高於經銷商所定的價格。

但這個在當年看起來很有道理的例子,卻真實的發生在今天,只不過消費者不用開車去工廠,但能夠買到比經銷商拿貨更低的價格。
零食量販店,就是很好的例子。

當下零食量販店可謂是最火的渠道之一,零食量販店品牌在全國各地開出來近2萬家門店,而且這個數量還在不斷攀升,可以預見的是如果消費者對零食的需求還在,未來零食量販店可能會成為休食分銷的重要渠道之一。

但經銷商卻苦不堪言。

因為零食量販店直接從廠家拿貨。

為什麽會繞開經銷商?

因為零食量販店通過規模化的門店布局,實現了高周轉,並且是現金結賬或者賬期很短,加上沒有商超的進店費、陳列費,所以為了拿到更低的價格,會選擇和品牌直接合作。

就和當年大型商超在中國流行的時候,也是通過直營的方式對接品牌。

這就是渠道變革,對經銷商的沖擊。

還有一個例子,電商。

當然我們說的不是傳統電商,而是內容和社交電商。

他們衍生出了兩種模式,直播帶貨和短視頻種草。

往往也都會繞開經銷商直接和品牌合作,但相對於零食量販店,電商對經銷商的沖擊還是有限,因為他們直接面對的是消費者,而消費者二次復購還是要在渠道。

除了來自渠道的壓力,廠家也是當下經銷商面臨的危機來源。

講了多年的廠商合作,打造命運共同體,真正落實的卻很少,品牌和經銷商的關系一直很微妙。

用得上你的時候,稱兄道弟,用不上你的時候翻臉比翻書還快,當然生意面前無感情。

但經銷商背的鍋也不少,而且鍋越來越重,越來越大。

第一口鍋就是任務,完不成任務沒有返點和獎勵,完成任務來年在增長15%起,尤其是品牌經銷商,幾乎沒有商量的余地。

但打款催得急,動銷不見影。

經銷商庫存大,自己想辦法;終端動銷慢,怪經銷商不懂經營;竄貨、價格戰激烈,說經銷商不會管控。

但真正的原因可能是廠家的產品真的很差,其實道理都懂,品牌方也明白,但就是揣著明白裝糊塗。

所以很多經銷商被廠家壓得喘不過氣,尤其在今年,尤其是某一個行業,懂得都懂。

另一個危機就是來自於經銷商本身。

當下中國經銷商正處於新老交替的時期,許多經銷商二代紛紛登場,他們會用新的思維來理解生意,但大多數會遭到經銷商的反對,因為多年的經營已經讓他擁有定勢思維,很難用新的眼光看世界。

於是危機就來了。

沒人想到,不僅是消費者,就連終端小老板都能通過手機一鍵訂;,沒人想到,經銷商也能通過數字化實現更高效的供應鏈,沒人想;,傳統的搬運工已經無法滿足品牌和市場的需求。

缺乏學習力的經銷商只能抱怨大環境的不好。

總結一下,當下經銷商面臨的困境。

1.渠道變革下,對經銷商的沖擊。

2.品牌與經銷商關系微妙且敏感。

3.經銷商自身缺乏成長動力。

那麽經銷商未來該怎麽辦?

02

幾點建議

首先我們要明確一點,經銷商這個職業不會被淘汰,但經銷商可能被淘汰。

無論世界變得怎麽先進,品牌和消費者之間依舊需要一個傳遞著,這就是經銷商。

只不過線上渠道,平台是經銷商,線下渠道,終端可能會變成經銷商。

所以不是經銷商不行,是做經銷商的你不行。

那麽有人說,像零食量販店這樣的模式,繞開經銷商,低價沖擊傳統零食渠道,難道這也怪經銷商不行?

關於這個問題,也是近期諸多經銷商吐槽的。

尤其在一些區域,開出了上百家各品牌的零食量販店,直接擠壓經銷商的生存空間。

但我們要說的是,零食量販店雖然目前直接與品牌合作但未來,品牌依舊會把這個渠道交給經銷商。

而零食量販店也將成為即流通、便利店、商超之後,經銷商又一個新的渠道。

只不過當下品牌和零食量販店老板都沉迷於高效供應鏈、現金交付、高商品周轉率所帶來的的喜悅中。

一旦市場開發充分,零食量販店的熱度就會下降,繼而就是消費者對這類門店的新鮮感就會下降。

這時候,品牌就會把配送和服務交給經銷商去做,這是必然。

所以經銷商應對競爭和危機,就是要強化自己,不被環境左右。

那麽該如何做呢?

這裏給大家幾個建議。

1.改變對職業的認識。

經銷商不再是品牌的搬運工,而是渠道的主宰者,千萬不能再有“我是為品牌服務”的思想,因為經銷商是為渠道服務的。

服務商,是未來經銷商的終極。做好終端服務,不是充當品牌的話事人,當然這裏的服務不是經銷商業務員拜訪八步驟,不是與老板嘮嗑。

而是幫助終端實現產品動銷,進行市場整合,解決退換貨、物流配送的問題。

這些將是經銷商的核心競爭力。

2.不被品牌左右

經銷商與品牌之間是相互賦能的關系,不是大哥和小弟的關系。

但一些經銷商認為我就是被品牌扶植起來的,所以任何事都要聽他的。

事實上,真正有實力的經銷商早已和品牌平起平坐了,甚至品牌還要哄著他,所以經銷商對品牌的價值不是聽話,而是能力。

如果你的渠道網點夠多,客情夠穩定,團隊執行力強,物流給力,那麽品牌就不敢對你威逼利誘,甚至會給你更大的政策,所以,所有對品牌的依賴,都源自於自己的不行。

敢於切換品牌,敢於向品牌方爭取自己的利益,要知道在今天,只要自己實力強,賣誰家的產品都一樣。

3.學習能力

經銷商很愛學習,參加各種論壇,報名各種培訓,但往往什麽都沒學到。

這是因為經銷商自己不知道該學啥,其實經銷商學習方向大致分為三方,一是學習行業趨勢,二是學習業務發展,三是學習新技術。

行業趨勢可以從行業新聞和市場中看到,業務發展可以從優秀的經銷商案例中學到,新技術就是要多和年輕人聊天,多看年輕品牌的發展過程。

學習能力是一件長期的事情。

03

供應鏈效率

經銷商的終極其實就是供應鏈效率,當然供應鏈不只是配送,而是財務、庫存、周轉率、物流、售後服務一體化的整合。

優秀的經銷商往往會有高效的供應鏈,能夠快人一步。

雖然像零食量販店、電商平台新渠道的出現擠壓了經銷商的市場空間,但擁有高效供應鏈的經銷商依舊擁有主導性。

畢竟那些曾經想“幹掉”經銷商的模式,最終自己也變成了經銷商。

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